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不是行情不好,是以前过得太滋润-来自超人厨卫罗董

发布时间:2017年05月17日  出处:本站原创  (浏览次)

导读】四月下旬,到河南、四川、重庆走访市场时,我与一些经销商和分销商做了些简单的交流,问了他们些问题,比如他们在当地的竞争对手是谁,对手的价格体系如何,销售政策和市场策略是怎样的,没有一个人能说出一个所以然来。不但如此,连自家产品的卖点能说清楚道明白的也几乎没有,甚至产品型号也说不全。大家说得最多的,就是市场行情不好,生意难做。
不是行情不好,是以前过得太滋润-来自超人厨卫罗董

  四月下旬,到河南、四川、重庆走访市场时,我与一些经销商和分销商做了些简单的交流,问了他们些问题,比如他们在当地的竞争对手是谁,对手的价格体系如何,销售政策和市场策略是怎样的,没有一个人能说出一个所以然来。不但如此,连自家产品的卖点能说清楚道明白的也几乎没有,甚至产品型号也说不全。大家说得最多的,就是市场行情不好,生意难做。

  说行情不好的请看一组数据。近段时间,随着厨电企业上市公司2016年报的陆续发布,让家电企业对于厨电这个小行业再次刮目相看。老板电器2016年净利增长45.32%,华帝股份增长58.45%,万和电气增长35.12%,同期白电行业平均增长率为17.91%,黑电企业平均增长率不到10%。

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  厨卫行业是一个比较奇葩的行业,一线品牌与二三线品牌差距拉得很大,但寡头并没有形成,一、二、三线品牌,甚至杂牌,日子过得还不错,一线以下品牌,从厂家到经销商再到分销商,多少年来都是粗犷经营。二三线品牌跟随行业领导品牌做产品“研发”,有时候互相“借鉴”,一抄二改三“研”四“发”,然后根据企业的制造费用、管理费用、营销费用、财务费用相累加,再加上自己的利润率,就制定了销售价格,大多数企业几乎没有市场研究,更谈不上制定相关策略,连最基本的“找一个老师,找一个对手”也懒得做。但是,这些年来,大多数企业都活得有滋有味。

  而今天,面对市场白热化的竞争,突然感到原来那一套不灵了,一下子就慌了手脚,不知道怎么做,才能在这个行业中生存下去。以前我们听老师说企业只有标价权,没有定价权,定价权在用户心智中,心里会冷笑。潮水一退,才发现这句话简直就是真理。想起巴菲特说的:潮退了,才知道谁在裸泳。不由苦笑。原来这些年来,大家都在裸泳。而在经销商、分销商这里,也基本上没有市场研究,更遑论市场策略、市场规划,还是最原始的方法,靠老客户,靠亲戚朋友和水暖建材安装工以及扫楼来引流,基本没有人把推广、培训活动常态化。问门店的导购是否了解品牌的消费群体,也没有人能说出一个子丑寅卯来。大家都怀念以前拿到货就能赚钱的日子——拿到经销权就衣食无忧了,但这种“好日子”只会让人变懒,窃以为永远不会再回来了。

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  有人说,厨卫行业是家电行业最后一座金矿,这种判断依然成立。但是谁的金矿却很难说。

  不过,没必要自乱阵脚!互联网时代,企业没有大小之分,没有一个企业强大到不需要竞争,强大到不能被挑战,也没有一个企业小到不能参与竞争。以手机行业为例,曾经的老大诺基亚、摩托诺拉今何在?

  下一阶段,企业比拼的是系统能力。综合家电品牌和行业领导品牌会抢占大部分市场份额,但二三线品牌真的就没有出路了吗?我认为这是一个伪命题。二三线品牌至少可以从产品研发、团队营销能力、渠道能力、推广能力、决策速度方面建立比较优势。效率是中小企业生存的法宝,老板可以一场会议把工作全部布置完,而且老板是用生命在做企业。现在谈“清理门户”尚为时过早。你打不过行业领导者,就从同一层次的企业碗里抢饭吃。不要贪大求全,在一个点上用力,还是我最近常说的那句话:宽度1米,深度1千米。

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  相信很多人都曾听过这样一个故事,两个人同时遇到一只老虎,一个人在逃命,一个人却蹲下来系鞋带,逃命的人问他为什么,他说,我们都跑不过老虎,但我要想办法跑过你。某一阶段,这个方法靠谱,至于然后,我相信在发展的过程中,会找到方法。

  再幻想不经过任何努力,只要拿到经销权就赚钱的时代已一去不返!迅速提升自身的营销能力,将是我们必然要走的道路。大家要明白的是,不是行情不好,是以前过得太滋润了。要想做好生意,要想赚更多的钱,就必须放下身段,放空自己,不断升级自己的认知,建构新的思维模型,不断调查研究市场、客户和消费者,先“洗脑”,后“换脑”,在想收割之前,先把地种好。而且埋头拉车时,还要记得抬头看天。在面对“老虎”时,我们首先思考的是怎么活下来?围绕着市场做一个精准的定位,进行精准的市场营销,把资源集中到根据地市场,把招商和推广常态化,是抢战市场份额的好模式,也是被市场倒逼出来的好模式。更重要的是要思考新的形势下,如何构建适合时代变化的新的商业模式,打造适合消费者需求的好产品。老罗从事厨卫行业已20多年,几乎没看到过什么企业创建了新商业模式,还是20多年前的老一套。当然,这两三年来,也有一些企业在尝试联合体、租赁、分期、动销等新模式,在尝试“互联网+”和“+互联网”,老罗必须得给他们点个赞。

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  从中、低端消费市场和个性消费市场这两块蛋糕中切出自己的那一块,这也是许多中小企业共识。如果大家都这样想,是不是又无路可走了呢?也不是!我通常会举一个例子,这好比两个人下棋,棋一样,规则也一样,对手的一举一动都看得清清楚楚,但为什么会有输赢?赢棋的那个人水平肯定高。所以,先别慌,付出感动上苍的力量,打造企业能力以后,我相信会得到“神”的相助。

  日子过得太滋润,就好比呆在温水中的青蛙,再不尝试跳一跳,那么变成谁的盘中餐就不知道了。

  狗急了还会跳墙呢,该跳了!


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